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              1. 哈爾濱尚禮禮品有限公司

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                案例分析:什么樣的促銷禮品才是好贈品

                編輯:哈爾濱尚禮禮品有限公司  時間:2013/01/19  字號:
                摘要:案例分析:什么樣的促銷禮品才是好贈品

                   為了吸引客戶購買,增加銷量,額外贈送給客戶一些附加禮品,這一招你也在用吧。那么如何選擇適合的促銷禮品,如何更高效的運用這些促銷禮品呢?
                  顧客對贈品價值的認定特征
                  最好的贈品往往是“超值”與“易得”的結合。要“超值”,成本是最大的瓶頸,一般僅在新品上市或突破重點市場等特殊背景下啟用。更多時候,顧客對贈品價值的認定非常簡單,就是“實惠”和“實用”,這也是選擇促銷贈品時應尊重的最基本消費特征。
                  案例分析:
                  均瑤牛奶曾經做過一個促銷,“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”,很是火爆,很多賣場因為這個促銷活動斷貨。均瑤抓住了消費特征中對贈品價值的認定:“雞蛋”是日常生活必須品,非?!皩嵱谩?;而一箱牛奶送一斤雞蛋,也非?!皩嵒荨?。
                  顧客對贈品獲得難易程度的認定
                  好的贈品運作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈品,最好是“即購即得”。如果顧客認為獲得贈品很難,比如獲得的程序復雜,或者獲贈的門檻太高,都會令促銷效果打折扣。
                  案例分析:
                  非常檸檬曾做過一個促銷——積攢15張不同的非常檸檬標簽,可得到李玟精美畫冊一套。這也太困難了吧?購買多少箱產品,才能攢齊15張不同的標簽呀?顧客頓時信心全無,哪里還有購買的打算???
                  容易獲得才能激發大家參與,促銷的“勢”才容易造出來,否則,人人部覺得與贈品無緣,你的贈品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個都感覺“踮踮腳就能夠著”,切不能“可遇不可求”。
                  顧客對贈品的即時需求特征
                  是不是只要對顧客有用就一定能促進其購買呢?不然。贈品對顧客的吸引程度,還有一個重要的特征就是即時需求——贈品最好是顧客當下的需求,也就是我們經常說的贈品的時令性。
                  案例分析:
                  一個家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發,贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟,花色美觀,確實不錯。但是到了十月底一統計,銷售比去年同期少了近50%。企業納悶,款式更多了,質量更好了,價格比旺季下降了,促銷也做了,結果怎會這么慘?
                  夏天送棉坐墊,你不死誰死?原本就燥熱難當,你還給他一個“火盆”,肯定行不通。如果送竹涼席,同樣是屁股下的東西,效果就完全不同。
                  顧客對產品及贈品利益點的認知程度
                  “產品利益點”與“贈品利益點”是贈品促銷中個悖論:應該用哪一點來拉動顧客呢?
                  很簡單:如果顧客對產品利益認知程度高,他們則更關注贈品利益點。當他們尚未充分認知產品利益點時,就要重點訴求產品利益點,而贈品利益點只是一個輔助手段。同樣是麥當勞,“購麥當勞超值大餐,送史努比玩具”就是一個見證。

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